El director de RocaSalvatella proporcionó, en el curso de una conferencia organizada por la APD y que tuvo lugar en el auditorio de la Torre Banc Sabadell en Barcelona, algunas de las principales pautas que deberían seguir las empresas para gestionar correctamente las posibilidades que ofrece la red
El auditorio de la Torre Banc Sabadell acogió el pasado día 1 de febrero una nueva sesión formativa organizada por la APD bajo el título “¿Cómo usan la red los directivos que obtienen mejores resultados?” a cargo de Genís Roca, socio director de RocaSalvatella, empresa especializada en la consultoría estratégica sobre los usos de las redes sociales para empresas e instituciones.
Abrió la sesión Javier de Antonio, director general de Nationale Suisse, destacando la importancia de los cambios que las nuevas tecnologías están provocando en la actividad cotidiana de las empresas, y señalando que el nuevo entorno hace imprescindible tener “una mayor responsabilidad en la comunicación”, ya que los nuevos canales incrementan considerablemente la exposición de las empresas a las opiniones –y las críticas- del mercado.
“La revolución digital”
Por su parte, Roca analizó las transformaciones que el marketing ha experimentado (y seguirá experimentando) como consecuencia de la llegada de internet y las redes sociales, así como las medidas que deberían tomar las empresas para adaptarse a esta revolución que, según dijo, “se caracteriza por ser el primer avance tecnológico de la historia que no solo ha modificado el sistema productivo, sino que también ha facilitado la transmisión de conocimientos.
En este sentido, subrayó que “internet no es marketing, sino que para las empresas debería ser rediseño de procesos”. “Una adaptación”, añadió, “que va desde la formación continua y autónoma de los trabajadores hasta el replanteamiento de las técnicas de venta en internet por parte de las empresas.
Los trabajadores deben adaptarse a los nuevos canales de información y aportar un valor añadido a las empresas, que ya no buscan trabajadores a los que ofrecen una formación, sino que valoran a los profesionales que aportan sus propios conocimientos y que saben adaptarse a las posibles transformaciones del mercado”.
Búsqueda y análisis de información
También se refirió a las nuevas posibilidades que las redes sociales ofrecen cuando se trata de localizar un nicho concreto de mercado que pueda convertirse en público objetivo de una empresa, así como para poner en marcha, con ese colectivo, acciones de comunicación enfocadas a sus necesidades. Gracias a portales como Facebook, ahora es posible encontrar, por ejemplo, “clientes de audi de la zona de Zaragoza”, por citar un ejemplo. “Los consumidores se segmentan de forma autónoma”, ha dicho, “lo que supone el sueño de cualquier especialista en marketing”. Todo, de forma totalmente gratuita.
La importancia de controlar las bases de datos
“Sin embargo”, dijo, “es importante recordar que aunque las redes sociales son una herramienta muy útil para identificar segmentos de mercado, no lo son tanto para ganar clientes”. El reto de las empresas, según él, “es conseguir que los seguidores que captamos en las redes sociales acepten migrar desde bases de datos que no son nuestras, y que nos controlamos, hasta nuestras propias bases de datos. Hay que convertir a los “seguidores en la red” en “clientes de la empresa”… y conseguir el control de esa información”.
Migrar de venta de productos a venta de servicios
También detalló la transformación que, según dijo, experimentan todos los sectores a los cuales llega internet, poniendo como ejemplo las industrias de la música, el cine o –en menor medida- la editorial, de la que dijo que “la transformación está a punto de llegar, acabaremos todos con nuestro lector de libro electrónico, aunque ahora nos cueste creerlo”. Una transformación que se inicia, habitualmente, con una serie de cambios promovidos desde la industria, porque le benefician, y que durante los últimos años han consistido en la digitalización de los productos que ofrecen, lo que implica una reducción muy importante de costes para la empresa, en todos los ámbitos (fabricación, distribución, control de stocks, etc…).
En una segunda fase, sin embargo, son los consumidores los que, partiendo de ese cambio, impulsan nuevas pautas de consumo al margen de la industria que pueden afectar seriamente a las cuentas de resultados de las empresas. Hasta que, finalmente, en una tercera fase (y citó como ejemplo Spotify) aparece algún emprendedor con la capacidad de cambiar el modelo de negocio y empezar a ofrecer como un “servicio de precio moderado” (suscripción a una base de datos musical) algo que hace poco era un “producto” (discos o películas). Como conclusión, aseguró, “si internet ha llegado a un sector, ese sector debería empezar a plantearse cómo puede dejar de vender productos, y empezar a vender servicios”.
Este es el archivo de power point que Genís Roca empleó en la presentación.
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