El proceso de internacionalización de un negocio supone muchas ventajas pero también riesgos y cambios importantes a asumir en su estructura. Por ello, la decisión tiene que estar basada en un profundo análisis inicial que identifique los motivos para expandir el negocio en determinados países y la elaboración de una estrategia adaptada a cada uno de ellos.
Así, de manera genérica podríamos dividir el proceso de internacionalización de una empresa –teniendo en cuenta que el procedimiento concreto siempre dependerá del tipo de compañía, el sector y el contexto en el que se encuentre- en cuatro fases:
- Evaluación. En esta fase, la empresa todavía no ha empezado a exportar o, en algunos casos, es exportadora ocasional a través de terceros. Aquí se realizará un análisis interno para tener claro el propio potencial y los beneficios que tendrá su promoción exterior: puntos fuertes y débiles, mercados que le son más propicios, por dónde empezar a internacionalizarse, con qué recursos y ayudas cuenta actualmente, etc.
También se realizará un análisis externo en el que se examinarán en detalle los competidores, posibles nichos u oportunidades de negocio, así como la evolución de las economías emergentes.
En este contexto, es importante tener muy presente aquellos aspectos relacionados con el entorno socio-cultural en el que nos vamos a introducir (religión, estilos de organización, hábitos de compra, estructuras de familia, lengua, estética, idiosincrasia en general, etc.), temas legales (impuestos, leyes de propiedad intelectual, aranceles, etc.), políticos (tipo o forma de gobierno, estabilidad, riesgo país, etc.), económicos (PBI, inflación), tecnológicos (internet, apps de moda, medios de comunicación, etc.), o de infraestructura (puertos, aeropuertos, carreteras, vías fluviales y marítimas, etc.), entre otros.
Las decisiones acerca de los mercados objetivo y los métodos de entrada serán de vital importancia para garantizar el éxito de la internacionalización.
- Activación. También llamada fase de la exportación experimental, supone el inicio del proceso de internacionalización, en el que generalmente se realiza una exportación puntual, en la que en muchos casos el trato con las personas y organizaciones en los países de destino todavía es indirecto.
En esta fase es importante identificar y encontrar colaboradores que puedan ayudar en la introducción de los productos en el mercado de destino. Así, en la mayoría de los casos, se empieza a definir el departamento de exportación o internacionalización y surge la necesidad de contar con trabajadores cualificados y con conocimiento de distintos idiomas y experiencia en diferentes mercados, además de comenzar a ampliar su red de contactos internacionales para que le ayuden a desenvolverse en los mercados de destino.
- Crecimiento. En esta fase, la exportación o los negocios en los nuevos países ya es regular y la empresa empieza a contar con una base estable de clientes. Aquí, el departamento de exportación o internacionalización se hace crítico y se controla de manera directa las diferentes variables del marketing, el diseño externo del producto, los precios y las acciones de promoción.
En esta fase, se revisarán y adaptarán las estrategias, se pueden plantear accesos a proyectos multilaterales y campañas internacionales del sector al que pertenece la empresa.
- Consolidación. En esta última fase los intereses internacionales dan forma a la composición global de la compañía y ya se piensa en el establecimiento de filiales de venta o de producción en los países de destino.
Esta etapa final del proceso de internacionalización supone el inicio de la empresa multinacional. En este contexto, la compañía debe comprometerse a invertir mayores recursos, tanto materiales como humanos, asumiendo niveles de riesgos muy superiores a las etapas anteriores.
En cada una de estas fases será importante disponer de herramientas y recursos que faciliten los procesos antes y durante la implementación en los países de origen. En Banco Sabadell, con Sabadell Go Export le ayudamos a encontrar los contactos y proveedores que mejor encajen con su negocio. ¡Descúbralos en nuestra web!
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