Nuestra empresa está lista para exportar pero, ¿dónde? La selección del país en el que empezar a vender nuestros productos u ofrecer nuestros servicios es de vital importancia para el proceso de internacionalización. Existen muchos factores a tener en cuenta que implican temas geográficos y culturales, de adaptación del producto al mercado, económicos, legislativos, etc.
Así, antes de plantearnos la exportación o implantación en un país concreto deberíamos identificar cuál es el mercado con mayor potencial e interés, ya sea a través de informes públicos del país y el sector, o sabiendo qué competencia tenemos en esos países.
Una vez realizada la primera selección de países a los que exportar, profundizaremos en su conocimiento con una auditoría de mercado que se dividirá en una primera parte de estudio de la documentación –características del país y el comercio, leyes, aranceles, etc.- y una segunda de estudio sobre el terreno –cultura, costumbres, partners, infraestructura, etc.-. También sería interesante, para asegurarse que el país seleccionado es el correcto antes de hacer una gran inversión, realizar una primera aproximación con ventas a través de Internet o de terceros.
En este contexto, algunos de los puntos a tener en cuenta en el estudio del país en el que queremos implantarnos son:
- Proximidad geográfica: empezar el proceso de internacionalización por un país cercano conllevará un ahorro de costes.
- Proximidad cultural: escoger países con el mismo idioma –por ejemplo España y Sudamérica- o con una cultura y costumbres similares –por ejemplo, entre España, Portugal, Francia o Italia-, nos facilitará la implantación y adaptación de nuestro producto o servicio.
- Riesgos comerciales: tener en cuenta las vías de entrada y los riesgos de inversiones, como pueden ser los retrasos en el pago, los riesgos de impago o el de tipo de cambio, etc. También habría que conocer el componente ético de los negocios, que engloba aspectos como la transparencia, la información, la normativa para concursos y licitaciones, prácticas de contratación en administraciones y empresas, etc.
- Riesgos políticos: analizar los riesgos de nacionalización, confiscación, normativa sobre repatriación de beneficios y la existencia de convenios de protección de inversiones, entre otros.
- Dimensión del mercado: a priori, y siempre teniendo en cuenta que dependerá del producto o servicio que se ofrezca, es mejor apostar por un gran mercado, donde habrá posibilidades de vender más y será más fácil de amortizar los costes que implica la internacionalización.
- Evolución del mercado: además de la dimensión actual del mercado, es interesante conocer la evolución del mismo para saber si es un mercado en crecimiento o si presenta síntomas de declive. Tener datos de importaciones totales, PIB, etc., puede ser de gran ayuda.
- Demanda y adaptación del producto: conocer si el público del país al que queremos entrar demanda lo que ofrecemos y entender si nuestros productos encajan en el nuevo mercado tal como los vendemos en el país de origen o si habría que realizar modificaciones del propio producto, el nombre, el packaging, etc., así como los costes que supondrían todos esos cambios.
- Competencia: saber qué competidores hay en el país, cómo trabajan, qué comunican, etc., nos dará pistas sobre cómo funciona nuestro sector en ese mercado.
- Logística: conocer la red de transportes, vías de comunicación, zonas de almacenaje que tiene el país y si están adaptadas para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, etc.
- Promoción: recordar que no basta con implantarse o llevar el producto al nuevo país, sino que el proceso de lanzamiento requerirá un plan de marketing y promoción adaptado al país de destino y al nuevo público al que nos dirigimos.
- Contactos en destino: contar con una persona o partner que conozca el mercado facilita el conocimiento de este y el planteamiento de la estrategia de entrada.
- Conocer los costes: si optamos por exportar debemos conocer aranceles, impuestos, costes de transporte, etc. que pueden modificar los costes base del producto. Y si se piensa en implementarse en el país, también se deben tener en cuenta costes de compra o alquiler de inmuebles, maquinaria, impuestos a pagar, etc., que determinarán el precio de venta del producto en ese país.
- Tener claras las barreras de entrada: arancelarias, no arancelarias, barreras técnicas, normativas y homologaciones del mercado en destino.
- Posibilidades de continuidad: instalarse o abrir mercado en un nuevo país es un proceso que no siempre resulta fácil, por lo que se debe optar por abrir mercado en zonas en las que entendamos que vamos a poder mantener nuestro negocio a lo largo del tiempo.
Para ayudarte a analizar todos estos puntos y conocer mejor el mercado de destino, Banco Sabadell pone a tu disposición Sabadell Go Export, la guía de servicios y asesoramiento que te ayudará a encontrar la información necesaria y los mejores partners para todo el proceso de internacionalización.
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