Una vez hemos hecho el estudio de mercado, hemos decidido el país al que queremos exportar, hemos visto cómo debemos adaptar nuestro producto para el nuevo público objetivo y qué barreras podemos encontrarnos a la hora de entrar, toca empezar a negociar: la oficina o el local donde instalarse, los proveedores de servicios básicos o de materia prima, los permisos y documentación, el contacto con los posibles clientes, los mensajes para las campañas publicitarias, los primeros encuentros con la prensa local… ¿Es suficiente tener nociones de inglés para cerrar todo esto de manera satisfactoria?
Muchos creerán que sí, ya que es mucha la gente que lo habla y en bastantes países se considera un segundo idioma. No obstante, podemos encontrarnos con la situación que no todos nuestros interlocutores lo entienda o que, dado que no es nuestra lengua nativa, se puedan crear malos entendidos debido a la falta de fluidez en el lenguaje.
Por ello, hablar el idioma del país al que nos dirigimos representará, no solo una puerta de entrada, sino un valor para conseguir establecer una relación duradera con nuestros socios y clientes internacionales. En muchas culturas, las personas tienden tener algunas reticencias a la hora de comprar productos y servicios de países extranjeros, pero si los usuarios tienen acceso a información en su idioma, la incertidumbre disminuye y las empresas tienen más opciones de captar nuevos clientes.
Además del idioma, para profundizar y hacer inversiones exitosas a medio y a largo plazo en un nuevo país es necesario conocer, entender y respetar la cultura y las costumbres locales. Aunque pueda parecernos que el comportamiento y los modales son universales, deberemos conocer algunos usos, costumbres y tradiciones que diferencian unas culturas de otras y que serán clave para alcanzar nuestros objetivos en la negociación con ellos.
En este contexto, será importante:
- Entender las diferencias de comportamientos derivadas de la cultura o las costumbres.
- Aceptar como esas diferencias influyen en la forma de negociar.
- Empatizar con nuestros interlocutores.
- Mostrar respeto y tolerancia.
- No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores.
- No tomar actitudes ni palabras como ataques personales.
Las especificidades de cada país o territorio deberemos estudiarlas una vez tomada la decisión de donde queremos exportar. Pero, a la hora de asesorarnos sobre ellos, nos ayudará responder algunas preguntas relevantes:
- ¿Cuál es el protocolo de vestimenta?
- ¿Quién saluda primero y cómo se saluda?
- ¿Cómo emplean los distintos tratamientos conforme al rango?
- ¿Cómo entrego mi tarjeta de visita?
- ¿Debería el negociador mimetizarse con la otra parte para no ser percibido como una amenaza sino como un aliado?
- ¿Sería mejor ser uno mismo y aceptar las diferencias como algo positivo?
- ¿Espera nuestro interlocutor un regalo?
- ¿Es una comida o cena fuera de la oficina una buena idea para las primeras reuniones?
- ¿Implicamos a la familia en la negociación?
- ¿Cuánto dura una negociación y qué plazos son prudentes para insistir?
Para ayudarte en la preparación de los documentos, las negociaciones o entender esas diferencias culturales con el país donde se va a exportar, Sabadell GoExport de Banco Sabadell pone a tu disposición un amplio catálogo de recursos y herramientas.
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