¿Cómo busco un socio comercial en el extranjero?

Establecer una estructura propia de delegaciones no siempre es fácil, menos para empezar un proceso de internacionalización. ¿Qué alternativas tienen las empresas que quieren iniciar su negocio en nuevos países? Optar por una alianza con un socio local puede resultar una alternativa interesante, sobre todo a corto plazo, ya que nos permitirá investigar y conocer sobre terreno las particularidades del mercado, las costumbres del país, los requisitos legales… así como empezar a crear nuestra red de clientes y proveedores.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La selección de ese socio estratégico debe ser cuidadosa y optar por aquel que presente compatibilidad con nuestra empresa, no solo en cuanto a negocio, sino también en formas de organizarse, filosofía, cultura y objetivos.  Para ello, nos ayudarán los siguientes pasos:

• Estudio previo: tal como comentamos en el post de “Las fases de internacionalización de una empresa”, lo primero es realizar una investigación del país en el que queremos entrar. Esto nos permitirá conocer el potencial del mercado, los puntos de venta, el tipo de clientes y sus gustos, etc., así como diseñar el plan de negocio para la zona y, además, determinar el perfil de socio que más nos interesa o que más nos puede ayudar.
• Contacto: conseguir contactos y localizar un socio fiable y adecuado a nuestras necesidades en el nuevo país no siempre es fácil. Generalmente, muchos aparecen gracias a recomendaciones directas de nuestros contactos o de referencias de empresas que ya comercialicen en el país. Otras vías para conocer futuros socios son las ferias comerciales, las misiones comerciales organizadas por instituciones públicas.
• Selección: con la lista de posibilidades, será interesante contactar con varios posibles socios para evaluar cuál es el más fiable y el que mejor se adecúa a nuestras necesidades. Algunos aspectos a tener en cuenta serán la solvencia financiera, los puntos de venta, la capacidad de almacenaje, los clientes que tiene, el servicio postventa que ofrece, en qué directorios públicos aparece, qué referencias de ellos tenemos en Internet o qué opiniones hay en el mercado sobre ellos, entre otras.
• Negociación: una vez seleccionado nuestro socio perfecto, será interesante mantener un encuentro presencial con él para cerrar los términos del acuerdo. Para ello, es importante conocer los aspectos culturales y costumbres del país, lo que nos facilitará la negociación y el cierre de un contrato beneficioso para ambas partes.
• Acuerdos: a la hora de cerrar los acuerdos, se deberán incluir todos los puntos que se hayan hablado y determinar formas de trabajar, dinámicas de colaboración, periodicidad de revisiones, etc., además de tener en cuenta los aspectos legales del país en el que vamos a entrar.
• Seguimiento: una vez firmado el acuerdo, no podemos dejar de cuidar la relación y vigilar los procesos. Será importante mantener el contacto para garantizar la buena marcha del negocio, solicitar y revisar informes periódicamente y estudiar la visión de los clientes sobre los productos y servicios que ofrecemos, la calidad y el servicio de atención al cliente, tanto durante como en el postventa.

Para ayudar en el punto dos, encontramos varias fuentes donde realizar una búsqueda de posibles socios en el país en el que queremos introducir nuestro negocio:

• Entorno de la empresa: clientes, proveedores, colaboradores, etc.
• Organismos de apoyo:
  • Especializados, que actúan como intermediarios con conocimientos específico del sector.
  • Nacionales, entre los que encontramos el ICEX, CDTI, Red OTRI o la Dirección General de la Pyme.
  • Regionales, como las Cámaras de Comercio e Industria, delegaciones ministeriales, entidades financieras, sociedades de capital riesgo, etc.
  • Centros de la Unión Europea como el Enterprise Europe Neetwork.
  • Federaciones y asociaciones empresariales como Amec.
• Empresas consultoras que pueden ayudar a las empresas en el proyecto de cooperación y en la búsqueda de socios.
• Ferias, congresos, encuentros, foros, etc.
• Embajadas, que cuentan con una Oficina Comercial que ofrece información a las empresas sobre el país en el que se encuentran.
• Plataformas online que están surgiendo en los últimos años y que facilitan la búsqueda directa de socios en nuevos países.

Para ayudarte esta búsqueda de socios comerciales en el extranjero, Sabadell GoEport, el espacio a través del cual Banco Sabadell te ayuda a implementar tu negocio en nuevos países, pone a tu disposición un amplio catálogo de recursos y herramientas en el que podrás encontrar partners de primer nivel.