La cultura, una gran influencia a la hora de negociar

Llevar un negocio a nuevas fronteras requiere de un estudio previo del país al que se quiere entrar. No obstante, lejos de lo que algunos pueden pensar, no basta con un análisis económico o social, sino que resultará igual de importante el conocimiento de la cultura y de los protocolos a la hora de negociar con los empresarios o proveedores locales.

Aunque hay muchos aspectos que son de sentido común, tratar de manejar las diferencias culturales con los interlocutores y adaptarnos a ellas ayudará a acortar distancias.  Así, entre otros, esto servirá a participantes de una reunión a conocer con qué antelación debería fijar las citas en cada país, qué conversaciones banales se pueden mantener, en qué momentos o qué temas y gestos evitar. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Las reglas a tener en cuenta pueden ser infinitas y no dependen solo del país, sino de la región dentro del mismo, de la edad del interlocutor o incluso del sector en el que se mueve el negocio. Por ello, habrá que hacer un estudio exhaustivo antes de mantener una reunión con los nuevos interlocutores. 

Pero, ¿qué tipo de aspectos pueden influir en una negociación? A continuación, algunos ejemplos:

Asia

• En general, no es muy adecuado hablar de negocios durante las comidas. 
• En China suelen ser muy desconfiados y se debe tener cuidado con la información que se les proporciona porque pueden copiarla. 
• Es importante llevar un traductor de confianza para evitar líos con el idioma. 
• No sorprenderse que los interlocutores hagan gestos extraños. 
• En Vietnam la sonrisa no es sinónimo de estar contento, sino que probablemente signifique que no está entendiendo lo que escucha. 
• En Taiwán hay que ir con cuidado, porque un “sí” acostumbra a querer decir “quizá” y un “quizá” es más un “no”. 
• En Japón entregar regalos es una parte importante de los negocios. 
• Algo muy importante también en Japón es la entrega de la tarjeta de visita al iniciar la reunión. El que la recibe debe tomarla con las dos manos y tratarla con respeto, sin jugar con ella ni doblarla y manteniéndola enfrente durante toda la reunión. 

Oriente Próximo y África

• En la mayoría de países de cultura musulmana es mejor contar con una invitación para negociar con el país. Las embajadas u otras empresas ya instaladas en el país pueden servir de enlace. 
• Las citas hay que fijarlas con mucha antelación. 
• En Arabia Saudí y Marruecos es mejor evitar temas como Israel o el papel de la mujer en la sociedad. 
• En Israel son más abiertos a la polémica y durante las discusiones se interrumpe bastante al interlocutor. Pero también suelen ser los empresarios más informados del mundo.
• Los árabes-musulmanes acostumbran a esperar hasta el último día para cerrar o cancelar un trato, tratando de conseguir la mejor oferta.
• Entre los árabes es ofensivo mostrar la suela del zapato al sentarse. 
• La mano izquierda no debe utilizarse para nada. 
• Las relaciones personales son muy importantes y pueden invitar fácilmente a una comida familiar.

América

• No dejarse engañar por la facilidad de entenderse en el mismo idioma. 
• En Argentina hay que estar preparados para participar en discusiones intelectuales y evitar tratar de negocios en las comidas. 
• En Chile se valora una actitud entusiasta. 
• En Colombia no hay temas tabú (incluso se puede hablar sobre política o narcotráfico).
• En Brasil no se ve con buenos ojos invitar a la otra parte al restaurante del hotel donde uno se aloja. 
• En Estados Unidos ven bien aprovechar los negocios para jugar al golf. 
• En Canadá prefieren dejar a un lado los preámbulos e ir directamente al negocio. 

Europa

• En Francia, por ejemplo, las exposiciones defendidas con argumentos son muy valoradas aunque contraigan las suyas. 
• Los franceses también dan mucha importancia a las formas en la mesa. 
• Los europeos (quitando los de cultura más mediterránea) no son muy amigos de los cumplidos, ni de las conversaciones que se interrumpen. 
• Para ellos, estar bien informado transmite profesionalidad. 
• En Rusia, los empresarios prefieren negociar en medio de las comidas. 
• En Alemania está muy mal visto fijar reuniones fuera del horario laboral.

Estos son solo algunos ejemplos a tener en cuenta. Los empresarios deberán analizar el entorno en el que se va a desarrollar el acuerdo, adaptarse a su cultura y, ante todo, ser precavidos. 

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