Malentendidos culturales que pueden dificultar una negociación

Abrir negocios en nuevas fronteras es una apuesta tan interesante como complicada, tanto si es en la búsqueda de oficina o centro de producción como en la exportación de productos desde el país de origen. Uno de los puntos principales de esa apertura a nuevos países es la negociación con clientes, proveedores, administración y otros agentes imprescindibles para sacar adelante nuestro propósito.

Y, como ya hemos comentado otras veces en este blog, en esa negociación cobra mucha importancia el conocer la cultura del país en el que queremos entrar. Ese conocimiento nos facilitará mucho la comunicación con nuestros interlocutores, pero sobre todo nos ayudará a llegar a acuerdos beneficiosos para nosotros.

En este punto, queremos detenernos en el significado de algunas expresiones. En la comunicación se muestra la orientación cultural de un país, y debemos tener en cuenta que hay algunos países más orientados a las relaciones y otros, en cambio, más orientados a la función. Esto hace que el significado de las palabras también se vea determinado culturalmente. Así, en una cultura con una comunicación más orientada a las relaciones, el significado de las palabras depende del contexto, y en ella, por ejemplo, un “sí” significa “sí” o “quizás” o “no”. En una cultura con una comunicación más funcional, el significado de las palabras es independiente del contexto, y ahí un “sí” significa “sí”.

¿Puede un “sí” significar lo contrario? En algunos países, sí. Suelen ser lugares en los que a sus habitantes les cuesta mucho responder con una negativa a una petición cuando se encuentran en una situación muy directa, en medio de una confrontación, en una situación de alta carga emocional o en un asunto desagradable. Por eso es importante tenerlo en cuenta a la hora de negociar:

• México: es muy común que en México “sí” signifique “no”. Por eso, puede pasar que en una reunión de negocios acabes con un “sí”, que al principio parece muy rotundo, pero que al salir del encuentro nunca sepas nada más de aquel cliente potencial. Pasa un poco lo mismo con “quizás”, que tiene dos significados: uno que da más esperanzas y otro que significa “no”, y muchas veces se diferencian por el tono. Aunque quizás la palabra más complicada, si no se está acostumbrado a tratar con mexicanos, es “ahorita”, que puede significar cualquier momento entre el ahora y el nunca.
• Japón: aquí tampoco es tan fácil decir “no”. A menudo entender que están rechazando una propuesta no es fácil y hay que interpretar las múltiples vías que tienen para decirlo de una manera más sutil. La escuela de japonés Wabi-Sabi de Barcelona pone algunos ejemplos en su web: “Rinki oohen ni taioo suru”o “Mae muki ni kentoo suru” son algunas expresiones que a priori parecen positivas, pero en realidad muchas veces indican que “no”.
• Tailandia: en este país muchas veces las personas no dicen directamente lo que quieren, sino que hay que estar atentos al contexto para poder entender bien lo que nos quieren decir. Los tailandeses suelen andarse con rodeos cuando se trata de dar una respuesta negativa. Esto se muestra claramente al ver que "sí" se escribe chai, y lo más cercano a una negativa se escribe mai chai, que se puede traducir como “no sí”.

Pero no solo el lenguaje verbal es el que puede malinterpretarse. También el lenguaje no verbal y los signos pueden ser muy diferentes de un país a otro:

• Bulgaria: aunque aquí no hablamos tanto del significado de la expresión, también hay que tener en cuenta los movimientos a la hora de entender a nuestro interlocutor. Por ejemplo, en este país, agitar la cabeza de izquierda a derecha significa “sí”, y asentir significa “no”. La situación es similar en la India y en Pakistán, e incluso en Etiopía lanzan la cabeza hacia atrás para decir “sí”. Sin embargo, en los países árabes, Grecia, Turquía y en el sur de Italia, este movimiento significa exactamente lo contrario.
• En España y en los países angloparlantes los pulgares arriba se utilizan para transmitir un mensaje positivo, pero en otras culturas su significado es totalmente diferente. Por ejemplo, en Irán se usa como insulto obsceno, mientras que en Japón tiene el sentido de varón. También es un insulto en Grecia, Rusia y África occidental.
• En algunos países, como Estados Unidos, hacer la “v” con los dedos es signo de victoria o de paz, y en Japón es su forma de saludar en las fotos, pero mejor no hacerlo en Reino Unido, Nueva Zelanda, Australia e Irlanda, donde se toma por un insulto.
• Tocar la cabeza a alguien es considerado irrespetuoso en países asiáticos, ya que en la cultura budista –muy presente en Tailandia, Laos o Sri Lanka– esa parte del cuerpo es considerada sagrada.
• También mirar a los ojos puede tener un significado diferente en función del país. Por ejemplo, es un gesto de franqueza en culturas occidentales, pero hacerlo mientras hablas con alguien en Asia u Oriente Medio puede ser entendido como irrespetuoso.

Entender los significados de estas y otras expresiones verbales y no verbales será muy importante a la hora de plantear una negociación con interlocutores de otros países. Y recuerda que, para ayudarte a analizar el mercado de destino, Banco Sabadell pone a tu disposición Sabadell Go Export, la guía de servicios y asesoramiento que te ayudará a encontrar la información necesaria y los mejores partners para todo el proceso de internacionalización.

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